Nos últimos anos o varejista deixou de ser visto como um canal de distribuição e passou a ser tratado como um cliente. A partir desta mudança conceitual, surgiu o trade marketing, focado na orientação e apoio das atividades de marketing e vendas, trabalhando em conjunto com estas áreas, em busca da satisfação das necessidades do consumidor final e do próprio varejista.
O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais. É uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos de venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mercado-alvo.
Entre as inúmeras vantagem do trade marketing, as de maior destaque são as possibilidade de aumento da rentabilidade proporcionando troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo agregando valor a marca; o foco deixa de ser apenas na questão de preço e obtém maior frequência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente.
Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular como alicerces do seu trade marketing:
Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.
Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a ideia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.
Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.
